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優秀的銷售人員是如何察言觀色的
2019-10-14

很多銷售都有這樣的問題:面對客戶不知道誰才是我們的潛在客戶。雖然銷售人員應該對所有客戶都要真誠,一視同仁,但是畢竟銷售人員的精力是有限的,我們不能以相同的態度去接待沒一個客戶,只有識別潛在客戶,才能實現銷售目標,所以我們要在最短時間識別客戶購買意向很關鍵。因此,銷售人員要學會察言觀。銷售人員通過觀察客戶的表情變化、行為舉止,可以分辨客戶正式的購買欲望。

客戶剛開始的時候會東張西望,因為他要確定是否有自己需要購買的產品,當他確定之后目光會有明顯的焦點。一個人是有目地的尋找還是無目地的張望很容易就可以分辨,并且如果客戶對產品有需求會詳細詢問產品的情況,比如:有一個客戶咨詢搜客通,他就會問,搜客通一天搜索客戶量有限制嗎?客戶來源?等等,銷售人員只需要根據客戶的問題作出相應的回答就可以。

在與顧客交流時,看顧客的表情是非常重要的。一些顧客雖然語言上沒有表現出來,但是會通過皺眉、咬嘴唇與搖頭等方式顯露出來。當顧客出現了“否定性”表情時,我們得思考一下自己所表達的內容是否與顧客想要的相符,然后及時調整內容。

在講解時,我們說一會兒要適當停頓一下,目的是給顧客一個思考的空間,好讓顧客理解,也是給顧客一個表達想法的機會。對急性子的同事或說話快的藥店人來說,需要學會放慢節奏,保證顧客能聽清楚、聽明白。我做過很多次嘗試,一般情況下,條理、仔細思考、更清楚的表達讓顧客更容易聽懂,而這些是需要放慢語速大腦才能做到的。

當我們跟客戶溝通到一定程度后,客戶試探一下客戶,我們可以通過“您覺得怎么樣”等詢問來了解顧客并打開顧客的心門;也可以說“您可以看一下”,并把產品放在顧客手上,顧客如果愿意接過產品并仔細看,說明其對產品較感興趣。另外,如果顧客真的急于離去,我們只需說一聲“沒事,下次有空再來了解一下”,善解人意更能贏得顧客的心,可能客戶下次就會來購買產品。

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