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如何应对客户提出的价格异议
2019-07-01

俗话说:“一分钱,一分货?#20445;?#38144;售人员必须在报价时为其产品定价提供依据,让客户在心中对产品留下更好的印象。它可以增强客户对他们购买的产品的信心,并证明他们对客户的选择是正确的。此外,它还可以减少客户的反对意见,使客户?#25442;?#23558;价格推低。在为客户提供价格基础时,我们必须首先了解产品的哪些方面可能会影响客户对价格的判断。?#35805;?#32780;言,以下因素会影响客户对产品价格的争议。

1.产?#20998;?#37327;

如果产品的质量非常好并具有很高的使用价值,那么客户对价格不是很敏感。相反,如果质量差,客户将对价格非常敏感。

通常,产品等?#23545;?#39640;,客户对价格响应的敏感度越低。高端产品通常由购买力相对较高的客户消?#36873;?#20182;们通常不关心价格。价格越高,他们就越能满足自尊和自我消?#36873;?#30456;反,购买低端商品是具有?#35805;?#36141;买力水平的顾客,他们具有高成本和低成本的消费心理需求,因此,对价格更敏感。

2、客户对产品的需求度

客户需要产品才会感兴趣。客户对产品的购买取决于客户的需求,客户对产品是否真正有需求及需求的强?#39029;?#24230;在很大程度上决定着销售人员销售的难易程度甚至成功与否。因此,在选择与确定目标客户时,销售人员应该学会探测客户的需求,搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。?#35805;?#26469;说,客户会购买自己需要的产品,而不是自己想要的产品。客户对产品的需求越高,对其价格的敏感度就越低。

3.?完善的售后服务

当销售人员在向客户销售产品时可?#21592;?#35777;给客户满意的服务时,即使销售的产品高于竞争者的价格,顾客也愿意购买。因为客户会将任何额外的服务项目视为某?#20013;?#24335;的?#23548;邸?#21521;客户提出:该产品绝对是正品,如果发现是假?#23433;?#21697;,则退还,更换和补偿包装。这可以降低客户对价格的敏感度,并以稍高的价格?#25442;?#36141;买的信心。

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